Закон Каннингема: как заставить человека ответить на ваши вопросы?

Закон Каннингема это психологический трюк, который позволяет получить необходимую информацию от собеседника благодаря сообщению заведомо ложной информации. Вам не нужно задавать прямой вопрос, чтобы вынудить человека всё рассказать, достаточно высказать ошибочное утверждение, чтобы он начал опровергать ваши доводы, что и приведёт к получению нужных сведений. Данный эффект в психологии широко известен и даже используется спецслужбами.

Закон Каннингема как заставить человека ответить на ваши вопросы

История возникновения закона Каннингема

Закон назван в честь Уорда Каннингема, американского программиста и по совместительству создателя технологии «вики». Он родился 26 мая 1949 года в Мичиган-Сити штата Индиана. Закончил университет Пердью и получил статус бакалавра. В будущем он стал отцом-основателем википедии, так как сама технология «wiki» принадлежит ему. Кстати, в переводе с гавайского это слово означает «быстро», что подразумевает простое редактирование статей на сайте.

Но популярность пришла к Уорду откуда не ждали. Однажды он заметил, что для получения нужного ответа в интернете нужно не задавать вопросы на форумах, а утвердительно написать заведомо ошибочное утверждение. Тогда пользователи начинают активно опровергать твоё мнение, сыпать фактами и доказательствами, что приводит к получению большого количества информации по теме. Это «открытие» позже изучат психологи, а сам закон назовут именем Уорда Каннингема.

Как работает закон Каннингема?

Если я фанату Барселоны задам вопрос «а каталонский клуб когда-нибудь выигрывал лигу чемпионов?», то скорее всего получу вялую реакцию. Мне ответят «да и не один раз», «было дело» или «конечно». Чтобы узнать чуть больше мне придётся спрашивать ещё и ещё. Скорее всего меня отправят гуглить. Это не совсем то, что мне нужно.

Другое дело если я уверенно заявлю — Барселона никогда не выигрывала лигу чемпионов, ну разве что разок. Поклонник сине-гранатовых гарантированно проявит инициативу в этом разговоре и начнёт приводить доводы и факты, свидетельства и доказательства, с большой долей вероятности можно предположить, что меня ткнут носом в каждый год, когда Барса поднимала над своей головой заветный трофей. Кроме ответа на свой вопрос я получу множество деталей. Человек припомнит и кто забивал и кого обыгрывали. Найдёт всю инфу в интернете и продемонстрирует её мне.

Если вы спросите мужа где он был после работы, то ответ скорее всего окажется скудным. Нигде, заезжал на заправку или виделся с товарищем. Подробностей не получите. Но совсем другая реакция последует, если вы расскажете ему о том, где он был и куда заезжал. Естественно с ошибками. Ты же из офиса на заправку заскочил, а потом с Коляном стоял возле его дома! И ловите поток информации — Чегоооо? Какая заправка, я ездил картридж заправлять и оттуда в пекарню за пирожками. Какой нафиг Колян, он уже неделю в больнице лежит с гайморитом!

Будучи подростком я столкнулся с законом Каннингема совершенно случайно. Мои друзья были старше и как-то сидя на лавочке они вдруг вспомнили группу Битлз. Я захотел поучаствовать в дискуссии, но абсолютно ничего не знал об этих музыкантах. Стал напрягать извилины, пытаясь вспомнить хоть что-нибудь и даже не спрашивайте что было в моей голове на тот момент, но мне вдруг почудилось, что солистом битлз был… Андрей Макаревич. Я об этом тут же и сообщил товарищам, мол знаю я про них, клёвая группа, Макаревич там самый крутой.

Полагаю вы сейчас угараете, но интересно тут другое. В следующие десять минут я узнал всё о Битлз, услышал их песни, погрузился в историю создания. И да, про машину времени мне тоже рассказали. Если бы я просто спросил кто это такие, скорее всего на меня махнули бы рукой. А так удачно сложилось, они в четыре рта наперебой объясняли мне все детали. Так активно просвещали, что аж посинели от напряжения.

Почему закон Каннингема так эффективно работает?

Основным объяснением этого феномена является стремление людей показаться умнее других. Когда мы задаём прямой вопрос, человек понимает, что ему предстоит проводить лекцию, что-то объяснять, вспоминать, разжёвывать. Психика считает такое занятие неоправданно энергозатратным. Но когда мы произносим глупость, у него появляется шанс блеснуть умом. Проще говоря возникает мотив. Так вы может получите ответ и успокоитесь, это скучно. А вот опровергнуть чью-то теорию, доказать ошибку и привести факты, значит продемонстрировать свои знания,острый ум и блестящую память. Звёздный час!

Вторым объяснением можно считать функцию психики, направленную на приведение в соответствие всего, что её окружает. Вспомните феномен с критическим расхождением самооценки. Когда внутренняя слишком низкая и при этом внешняя крайне высока, мы получаем синдром самозванца — человек успешен, но не может принять свои достижения, считает их незаслуженными. Когда наоборот, то получим нарцисса.

В обоих случаях наблюдаем попытку сократить дистанцию между самооценками. Первые принижают свои успехи, чтобы приблизиться к внутренним ощущениям. Вторые требуют от близких признания, сверх уважения и подчинения, с той же целью. И так психика делает абсолютно со всем, что попадает в область её анализа.

Когда человек говорит абсолютную глупость, которая никак не коррелирует с нашими убеждениями, взглядами и знаниями, возникает острая потребность исправить ситуацию. Здесь уже неважно сколько ресурсов потребуется, переубедить собеседника, доказать свою точку зрения и привести озвученные доводы в соответствие со своей версией, первостепенная задача. Не смогли мои друзья стерпеть информацию о том, что Андрей Макаревич поёт в Битлз.

Вместо итога

Закон Каннингема даже среди психологов воспринимается как шуточное явление, забавный феномен, который не несёт никаких угроз. Это и не манипуляция в чистом виде и не подавление и даже не обман. Мотивировать людей абсолютно нормально, тем более что целью является по сути образование и повышение уровня знаний. Если человек не хочет делиться информацией, то можно его слегка подтолкнуть.  Этим трюком часто пользовался Сократ. Иногда полезно проявлять невежество в каком-либо вопросе, чтобы получить больше ясности по интересующей теме.

Понравилась статья? Поделитесь ей с друзьями:
Читать ещё по теме:
Бесарте.ру