Эффект доктора Фокса — феномен в психологии, когда яркая подача и убедительная речь говорящего замещает собой бесполезность информации, её абсурдность и откровенную ложь. Ситуация при которой человек готов верить, слушаться и покупать продукт у того, кто на самом деле не имеет достаточной компетенции, а лишь изображает из себя гуру.
Развитие интернета подарило нам огромные возможности. Мы не выходя из дома помещаем магазины, заказываем товары, общаемся и обучаемся. К сожалению этим начали пользоваться мошенники, желающие продать то, что ничего не стоит по причине изобилия в бесплатном виде. А иногда и то, что не существует вовсе!
В обиход вошло слово инфоцыгане. Это люди, которые делятся информацией за деньги. Отличие от реального обучения заключается в том, что инфобизнесмены торгуют знаниями лежащими на поверхности и учат тому, что не умеют сами.
Кто такой доктор Фокс?
В 1970 году штат Калифорния ждал выступление Майрона Фокса — научного светилы, доктора наук, эксперта в области математической теории игр. Его лекция была посвящена применению этой теории во врачебном образовании, а слушателями стали магистры наук, психологи и психотерапевты.
В течении двух часов признанный гений читал лекцию, а зал восторженно слушал. Доктор Фокс был талантливым оратором и подавал информацию максимально доступно и интересно. Безусловно он обладал каким-то даром, а его внешний вид располагал к доверительным отношениям.
После окончания лекции слушателям задали вопросы и попросили поделиться впечатлениями. Все заявляли о том,что информация крайне полезная и любопытная, есть над чем подумать. Все предложения доктора Фокса заслуживают реализации. Он правда в этом разбирается, нам следует прислушаться к его словам!
Анкетирование показало, что слушатели полностью доверяют лектору и хотели бы попасть на обучение к нему. Нашлись и те кто утверждал, что слышал о Майроне Фоксе ранее, вроде даже читал его статьи в какой-то научном журнале.
Организаторами лекции были Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Донелли. А вот Майрон Фокс оказался простым актёром, который, судя по всему, безупречно отыграл свою роль. Он выучил текс, наполненный абсурдом, противоречиями и откровенным бредом. Длинные абзацы заканчивались ничем, не одна мысль не являлась завершенной.
В математической теории игр Фокс ничего не понимал и уж тем более понятия не имел как ее можно применить в образовании врачей. Магистры психиатрии были ошарашены, когда узнали об этом. Актёр был настолько убедительным, что смысл его речи просто не имел значения.
Результаты эксперимента были опубликованы в научном журнале Scientific American под заголовком «обольщение в образовании». Исследователи доказали, что внешний вид и экспрессивность оратора способны затмить разум, одурачить и ввести в заблуждение.
В этом случае слушатель оценивает преподавателя исходя из субъективных впечатлений, а не ценности полученной информации. Самое забавное то, что обманутые продолжали настаивать, что действительно чему-то научились и материал был полезным.
Продавцы воздуха
Именно эффект доктора Фокса стал фундаментом инфобизнеса. Продажа знаний основана на образе лектора и его убедительной подаче материала, в то время как сам этот материал наполнен бессмыслицей, собран из открытых источников или попросту украден.
Именно по этому принципу и работают инфоцыгане. Курсы, гайды, обучающие материалы и прочие упаковки для воздуха красиво оформляются, а затем «говорящие головы» экспрессивно и выразительно рассказывают о ценности продукта.
Мы визуалы, поэтому яркая картинка является ключевым фактором в продаже пустоты. Человек в дорогом костюме на фоне ламборгини или феррари, в окружении успешных и богатых учеников, способен продать что угодно. Мы верим, потому что видим перед собой образ эксперта.
По каким-то причинам нам и в голову не приходит задать пару вопросов, касающихся экспертности. Если человек делится с нами информацией, то возможно он её где то взял, дополнил, представил в более доступном виде. Круто! Я, работая копирайтером в одном популярном журнале занимался именно этим.
Но если человек обещает вам некое обучение и берёт за это деньги, то убедиться в компетенции крайне важно. Ученикам нашумевшей «Бизнес молодости» было бы полезно знать, что оба спикера за всю свою жизнь не создали не одного успешного бизнеса, кроме торговли информацией, которая всегда находилась в открытом доступе.
Первым и главным инструментом в продаже информации по-прежнему остаётся спикер. Говорящая голова, реальный человек, персонаж, образ. Исследования маркетологов показали, что люди гораздо лучше запоминают блоггеров, которых знают в лицо.
Случайных людей на улице спрашивали кого из авторов текстов или видеоблогеров они могут назвать по памяти. Топ 5 составили те, кто ведёт видеоблог или прямые эфиры. Затем опрошенным показали тексты известных авторов и они сказали, что читали эту публикацию и хорошо с ней знакомы. Но автора не запомнили.
Таким образом именно визуальный образ лектора можно считать ключом к успешному инфобизнесу. По этой причине мошенники полюбили ютуб и инстаграм, где можно часто светить лицом и продавать себя как эксперта в любой области. Жулика точно запомнят и абсолютно точно проникнутся доверием.
На втором этапе важно обеспечить трафик. Даже если вы создали курс о том, как чистить зубы и решили продать его за 50 000 рублей, у вас его точно кто-то купит, если вы известный человек и ваше предложение увидело более 100 000 зрителей. Среди них обязательно найдётся как минимум один странный тип, который всю жизнь хотел научиться чистить зубы правильно.
Инфоцыгене продают воздух по этой простой схеме. Образ эксперта — видео презентация и публичные выступления — продажа курса с информацией доступной в открытых источниках. Чаще всего основой любого продукта мошенников являются статьи в интернете, книги, всем известные выражения. Забавы ради они дополняются абсурдом.
Всё по схеме доктора Фокса. Кстати, одновременно с ним в тот день выступал и настоящий профессор, который делился действительно экспертным мнением, но его лекция не вызвала восторга. Слушателям она показалась сложной и не вдохновляющей.
Шоу должно продолжаться
Получается жертвы мошенников платят за шоу. Моим любимым персонажем долгое время был Артём Маслов. Я с любопытством смотрел его сторис в инстаграм и видео на ютуб. Прикольно было наблюдать как он играл роль успешного миллионера, снимал ролики в арендованных автомобилях и привлекал людей в свои уникальные бизнес проекты.
Не до смеха мне стало когда я узнал, что в его воображаемый завод по производству шоколадных батончиков в ОАЭ люди инвестировали миллионы рублей. Столько же на карту мошенника отправили те, кто поверил в идею создания доходных телеграм каналов.
Ежедневно в социальных сетях я вижу персонажей, которые обещают научить меня зарабатывать, привлекать в свою жизнь удачу, море красивых женщин и дорогущие иномарки. Женщины с удовольствием покупают обучающие курсы гадалок и астрологов.
Для меня инфоцыгане это развлечение. Наверное я бы даже подписался на аккаунт того же Артёмки Маслова, потому что его истории о том, как он проснулся, раздал задания своим топ менеджерам, заработал миллион рублей за утро и сейчас едет в самый шикарный ресторан Арабских Эмиратов, меня правда веселили. Это годный контент, смотреть любопытно.
Но Артём заигрался и угодил за решетку на 10 лет. Один из его пафосных сторис нарушил законодательство ОАЭ, где он проживал на деньги собранные с доверчивых инвесторов. Действительно жаль человека, говорю это без иронии, да и немного скучно без него. Честное слово. Если бы он вещал по подписке, я готов был бы её оформить, потому что шоу должно продолжаться..
Почему мы во всё это верим?
С точки зрения психологии все эти попытки получить решение своих проблем в одном флаконе, говорят о низком уровне ответственности за себя. Нам гораздо проще заказать услуги гадалки и приворожить суженного, чем разобрать свои ошибочные убеждения с психологом.
Многие из моих клиентов прямо говорили о том, что долгое время покупали курсы по инвестированию и вроде как они даже были полезными. Но чуда не произошло и все деньги, которые можно было вложить в те же ценные бумаги, ушли в карман гуру.
Когда бизнес забуксовал, нам требуется мотивация или конкретные знания. За первым люди и идут на обучение к инфоцыганам. Там всегда можно послушать про успешный успех и вспомнить давно забытые истины. Ты работаешь 12 часов в день, но до сих пор бедный? Хватит ныть, работай по 20 часов!
И это помогает. А заодно лишний раз доказывает, что все ресурсы находятся внутри нас самих. Нам нужен тот, кто поймёт, поддержит и будет рядом, всё остальное мы сделаем сами. В таком случае оплата курса и правда может оказаться разумным решением. Окружение и наличие таких же как ты, всегда способствовало росту.
Но есть и обратная сторона медали. Она называется внешний локус контроля. Это когда ответственность за свои неудачи мы перекладываем на кого-то другого. Покупка курса становится отмазкой для апатичных и неинициативных. Пусть гуру сделает меня богатым и успешным, пусть гадалка найдёт мне мужа, пусть психолог скажет что делать со своим дурацким характером.
Если сработает — круто. А если нет, то я всегда смогу свалить неудачи на эксперта. Я ведь и деньги заплатил и сделал всё как он сказал. Значит моё положение безвыходное. Такой признанный гений помочь не смог, куда уж мне самому то!